Hace algunos años cuando compre un carro nuevo en este hermoso país Americano desconocía muchos aspectos sobre la negociación de vehículos, pensaba, vas a un concesionario, escoges el carro, das tu pago inicial, firmas el contrato y sales manejando. Simple verdad? La realidad es mucho más complicada que esto.
En aquel entonces era ingenuo, y desinformado, no sabia miles de términos monetarios que hoy en dia conozco relativamente bien, no sabía los fees que debía pagar, ni la diferencia entre comprar y alquilar (lease) un vehículo, tampoco entendía mi valor en términos de score crediticio, etc.
Como dice Homero Simpson, "Todo es una confusión", yo le agregaria "en este país". Para hacerles el cuento corto, al finalizar mi compra, termine con una tasa de interés fija del 16.67% (APR 21%) y comprando un vehículo de $18.000 atrapado dentro de unas de las peores compañías crediticias que hay en el mercado. Al finalizar los 6 años hubiese tenido que pagar $31.000 más mi inicial que fue $2000, es decir, un total de $33.000 por un carro de $18000. Increible no?
Bueno, basta de mis experiencias, este post no se enfoca en eso, sino en cómo ayudarte a entender un poco la compra de carros y ahorrarte miles de dólares en tu negociación.
Primero que nada hablemos de algo trascendental y es
El control de tus emociones
Cuando estamos comprando (inclusive solo buscando) cualquier producto nuestro cerebro libera dopamina que nos ayuda a sentir cierto placer y alegría, esta sustancia nos hace tener agradables recuerdos y pensamientos positivos al momento de comprar un auto. "Logre una meta", "mi familia va a estar orgullosa", "ahora si podre salir los fines de semana", "solo me falta la casa" son muchos los pensamientos que llegan a tu mente cuando estás por firmar la adquisición de un nuevo vehículo, pero en este caso, debes tener cuidado de dejarte llevar por el Rush del momento, porque si lo haces, en cualquier circunstancia de tu vida te saldra caro.
Si te preguntas qué tiene que ver esto aquí, te comento que es SUPER importante. El hecho de que tu conozcas tus respuestas involuntarias te hace tener mayor control de tus acciones.
La mayoría de los concesionarios o dealerships se aprovechan de tu entusiasmo para incrementar los costos de los vehículos, colocarte con compañías crediticias "no tan buenas" y hacerte pagar mucho más de lo que deberías.
Si estás en la búsqueda de un carro aqui te dare ciertos consejos, para que estés bien preparado para tu compra, puedas tener puntos válidos cuando realices la negociación y no te vean la cara de "pensante" 😲
Investiga el precio del carro
Esto es un punto clave porque existen muchas variantes del mismo carro, siempre debes tener a mano el modelo exacto que quieres comprar. Los precios varían dependiendo de las características que tengan, ya que no es igual un vehículo con asientos de tela que otro de cuero, pantallas táctiles de 11 pulgadas a otras de 7", tener o no una ventana en el techo (sunroof o moonroof) o no tenerla, rines de lujo a rines sencillos.
Como conocer el precio de un vehículo?
1) Páginas web del fabricante
Todos los fabricantes de vehículos tienen los precios estimados en sus páginas webs donde podrás tener una idea del costo que vas a pagar, pero ten claro que los precios en los concesionarios siempre serán superiores y hay razones entendibles para eso. Ellos necesitan jugar con el precio para lograr una negociación, adicionalmente al vendedor del carro le corresponderá una comisión por la venta que sale del bolsillo del consumidor.
2) Hoja de Especificaciones o Sticker
Algo importante que DEBES conocer es que por LEY todos los carros que son vendidos en Estados Unidos deben tener una Hoja de Especificaciones o Sticker mostrada en la ventana del vehículo en venta. En ella conseguirás cierta información relevante como:
1) Información del modelo y Equipo estándar
2) MSRP: Precio sugerido por el fabricante del vehículo
3) Consumo de gasolina y especificaciones ambientales
4) Información de Garantía
5) Data de manufactura y envío
6) Información de equipos, entre otros.
Por si quieres saber como es el Sticker aqui te dejo una imagen de ejemplo:
Ciertas empresas te ofrecerán el carro a un precio diferente al marcado por el MSRP, lo cual es normal, solo asegurate que tu precio final siempre se encuentre dentro del valor que te muestra el sticker, si es posible trata que sea menos de lo que recomienda el fabricante.
Un punto para la Toyota: Muy pocos concesionarios Toyota te tratarán de aumentar el precio recomendado, esta empresa está catalogada como una de las pocas que ofrece sus vehículos al precio sugerido. (no es sponsor)
Actualmente, parte de las justificaciones que ofrecen muchas empresas de autos es la falta de chips y la escasez, no te dejes engañar, no hay razón suficiente para que pagues miles de dólares extras al precio que recomienda el fabricante.
Revisa el APR que te están ofreciendo
El APR (en inglés Annual Percentage Rate) o Porcentaje de Tasa Anual, es básicamente los intereses anuales que pagarías en un préstamo más otros costos asociados en la transacción comercial.
Este es un número excesivamente importante porque muchos vendedores de carros juegan con él.
Un truco (o mejor dicho "una técnica de venta") que muchos concesionarios implementan es mostrarte tus pagos mensuales por el vehículo, los cuales siempre estarán muy por encima de lo que tienes planificado. Cuando veas cifras escritas, verifica cuál fue el APR utilizado en sus cálculos.
Sin dañar la reputación de los vendedores de autos, esto les permite jugar un poco con la negociación ya que es lógico que tu como comprador le solicites un buen descuento por tu futura adquisición.
NUNCA digas cuanto estas dispuesto a pagar
Una respuesta que los vendedores de carros siempre esperan de tu parte es cuánto quieres pagar mensualmente, ya que modificando los valores de tasa de interés y el tiempo del préstamo tal vez puedan lograr la cifra que tienes en mente y finalizar la negociación.
Para que entiendas mejor qué esperar cuando vayas a un concesionario, vamos a mi parte favorita.
Hagamos cuentas
Digamos que un vehículo cuesta $30.000
Tu inicial: $5000
Préstamo a solicitar: $25.000
Teniendo estos criterios establecidos, qué va a pasar cuando estés en el concesionario?. Un representante de ventas, te va a indicar (posiblemente, ojo no todos lo hacen) que tus pagos mensuales serán de $690.
Si caes en la trampa, tú pedirás una disminución de ese monto sin preguntar cómo fue calculado, ya que tu "deseas pagar" $550 mensual por tu presupuesto. - Ya sabes que decir esto es un NO NO.
Aquí es cuando espero que realmente hayas prestado atención a toda la información que te doy, ya que NO estás negociando el precio del vehículo, simplemente estás negociando tu APR o el tiempo de tu préstamo.
SIEMPRE enfócate en disminuir el precio de tu vehículo NO tu préstamo
Veamos los números
Los $690/mensual están calculado a un APR de 22% (vuelve el numerito que me dieron en mi primer carro 😡) a 60 meses lo cual es increíblemente fuera de la realidad, ya que personas con score crediticios de 500 o que no tienen historial crediticio en lo absoluto obtienen al menos un APR de 16.6%
550$ dijiste? Cómo lo pueden lograr sin bajarte el precio de tu vehículo?.
Lo siguiente que hará tu posible vendedor es incrementar el tiempo de tu préstamo a 72 meses y bajar tu APR al máximo de 16.6% con estos 2 valores lograría ofrecerte tu carro soñado en el monto que estás dispuesto a pagar.
Ahora, cuál debería ser mi tasa de interés?
Para que tengas una idea de cuál debería ser tu tasa de interés te dejo algunos promedios que te pueden ayudar
Índice Crediticio APR promedio
500 a 600 16.60%
601 a 660 10.13%
661 a 780 5.59%
Mayor a 780 3.80%
Ten a mano tus reportes crediticios
Está demás decir que debes tener un buen índice crediticio para conseguir un crédito con bajas tasas de interés, no obstante, existen 3 casas de score crediticio de donde los concesionarios pueden tomar tu información. Asegurate de contar con estos informes al momento de comprar un carro (puedes solicitarlo gratuitamente en diferentes websites).
Cada una te puede brindar diferentes valores de tu FICO para compras de vehículos y esto te puede perjudicar ya que la persona que está extrayendo tu información en la solicitud del préstamo puede seleccionar tu menor valor para obligarte a pagar mayores tasas de interés.
Algunos concesionarios tienen negociaciones con casas de préstamo, que usualmente no son las que te favorecen, y son a ellos quienes les realizan la solicitud de crédito.
Siempre pregunta
1) Cuál -Casa de Score crediticio: Experian, Equifax o Transunion- vas a utilizar para correrme mi crédito?
2) Qué empresas crediticias me aprobaron el crédito?
3) (Si el vendedor elige una compañía crediticia no reconocida) Por qué estás eligiendo X compañía?
Recuerda que finalmente tú serás el único responsable por el crédito que te vayan a otorgar, así que no tengas pena en preguntar y saldar todas tus dudas.
Recomendación
Una vez leí algo que me marcó y espero que te ayude en la adquisición de tu nuevo vehículo. "Compra tu préstamo antes de comprar tu auto". Tu puedes realizar la aplicación de tu crédito antes de ir al concesionario, busca el banco o la empresa crediticia de tu confianza y aplica, esto te evitará el estrés de caer con alguna organización que no cumpla con tus expectativas.
Valora tu carro viejo
Te lo digo con todo el sentido de la palabra, si piensas dar tu antiguo carro como parte de tu inicial (algo que se llama en ingles trade in), valóralo antes de ir a un concesionario. Existen muchas empresas que te pueden dar una información precisa del costo de tu vehículo, busca la mejor oferta y en el momento oportuno muestrala a tu vendedor.
Gran cantidad de concesionarios son conocidos por querer darte muy poco dinero por tu propiedad, ya que esto representa grandes contratiempos para estas corporaciones, en otras palabras, ellos se deben encargar de la reventa, limpieza, verificación de llantas, estado del motor, asientos, etc. Un trabajo extra que deberán hacer (y te lo harán saber para que les bajes el precio) pero a ti no te debe importar.
Lo único que debes tener en mente es conseguir la negociación que más te favorece.
Recomendación
Antes de culminar con la negociación del precio de tu nuevo vehículo no informes tus planes de hacer un trade in, muchos vendedores tratarán de mantener el precio original si saben que planeas dar un carro como parte de tu inicial.
Evita cargos extras
Cuando compras un vehículo nuevo existen cargos que deberás pagar obligatoriamente, pero hay otros que o son falsos o realmente no tienes que hacerlo.
Cargos que TIENES que pagar
1) Titulo y Registro
2) Impuestos
Si realizas un Trade in, algunos estados pueden descontar el valor del precio de tu carro usado al monto de tu nuevo carro, por lo que pagarás menos en impuestos estatales. Informate bien sobre este punto ya que cada estado tiene sus propias normativas, si te encuentras en uno que aplique esta ley, asegurate que los impuestos que te muestren en tu planilla sean calculados acorde a este reglamento.
Cargos que no necesariamente tienes que pagar
1) Cargos por envíos (destination fee o destination charge) es el costo que el concesionario paga por trasladar el carro desde la fábrica.
2) Cargos por documentación
Es un cargo que puede variar entre $100 a cientos de dólares dependiendo del concesionario, trata de negociarlo con intercambios por accesorios para tu nuevo auto. Si son excesivos, busca otro concesionario.
Cargos que NO tienes que pagar
1) Cargos por publicidad
Esto es un cargo, que hasta suena ridículo pero existe. Algunos concesionarios tratarán de incluir el costo de publicidad como un extra pero es lógico que ya este calculado en el precio del carro que vas a comprar.
2) Cargo de preparacion del vehiculo
Otro cargo adicional por algo que no tiene sentido, este cargo se refiere a la limpieza de tu carro NUEVO. Creo que no tengo que decir mas nada.
3) Garantía extendida
Esto no es obligatorio, casi todos los vehículos hoy en dia son muy confiables, no pagues extra por algo que seguramente no necesitarás.
4) Lee cuidadosamente todos los cargos (fees) extras que te muestren, pregunta a que se refieren y si no los entiendes vuelve a preguntar, recuerda que solo 2 fees son obligatorios y los demás son opcionales.
Otras recomendaciones
1) No comprometas tu palabra. Decirle a tu vendedor cuánto quieres pagar es un grave error que muchas personas cometen. Hay ciertos trucos que los vendedores realizan para jugar con tu mente, como por ejemplo, hacerte firmar una hoja si consiguen un precio que les parezca razonable a ambas partes. Estos son simples técnicas de ventas, no te dejes engañar.
2) No tengas pena de irte del concesionario si no cumple con tus expectativas. Hay muchos otros que estarán dispuestos a ayudarte y obtener un margen de ganancia aceptable.
3) No pierdas tu tiempo. Hacerte desesperar con horas y horas de espera es otra técnica de venta. Las personas tienden a querer culminar la negociación y con ello le dan el control al vendedor, obviando lo más importante la negociación del precio del carro.
4) Nunca hables del dinero que piensas dar como inicial, trata de darle vueltas al asunto, simplemente esa no es una información relevante al momento de negociar el precio de tu nuevo vehículo.
5) El tiempo de tu préstamo IMPORTA, trata de negociar términos que sean favorables para ti, mientras menos tardes en pagarlo, más dinero vas a ahorrar.
6) Evita los Rebates (algo que muy pocas veces diré), siempre son muy confusos de conseguir y te llevará horas para llenar muchas planillas. Si realmente estás dispuesto a conseguirlo, verifica como este Rebate te afectara tu APR en la transacción con tu carro.
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